¿Qué es un embudo de ventas y cuáles son sus etapas?

¿Qué es un embudo de ventas y cuál es su estructura?

Si tienes algún tiempo relacionándote en el mundo del marketing digital, es posible que hayas escuchado del embudo de ventas o sobre el funnel de ventas.

Sin importar como lo llames, este término es muy importante para tu ecommerce y por ellos hablaremos de él en esta entrada. Definiremos qué es el embudo de ventas y te explicamos cuál es su estructura para que puedas aplicarla en tu negocio.  

¿Qué es un embudo de ventas?

El embudo de ventas o funnel es el recorrido que realiza un consumidor, es decir, los pasos que da desde que cobra conciencia de una necesidad, pasando por las opciones que encuentra hasta llegar a la elección o, en otras palabras, a la compra.

El objetivo de esto es marcar el camino para que el usuario llegue a comprar el producto o servicio. De manera que el embudo tiene un doble propósito: mejorar la experiencia del usuario motivándolo a comprar y así generar ganancias.

Etapas del embudo de ventas

Etapas del embudo de ventas

Los embudos de ventas tienen una estructura que permite interpretar los datos y el recorrido del buyer persona. La misma se compone básicamente de estas tres etapas:

Etapa 1 TOFU (Top of the Funnel – Principio del Embudo)

La primera etapa representa la parte más ancha del embudo (al compararlo con un embudo literal) ya que son las acciones que atraen a todos los clientes potenciales y los lleva a tener conciencia de que hay un problema o necesidad que tienen que resolver, a la vez que les hace ver que la web que visitan tiene la solución.

Pero, no se trata solo de hacer un gran anuncio con la frase “¡SOMOS LA SOLUCIÓN!”, más bien, se trata de convencerlo de una forma más metódica y persuasiva.

Para esto, lo mejor es usar productos digitales como ebooks u otros infoproductos, ventanas emergentes de formularios de contacto, botones de redes sociales, infografías y así por el estilo. Con esto se logra una interacción inicial que crea conciencia sobre la existencia del producto o servicio y la utilidad que este tiene.

Etapa 2 MOFU (Middle of the Funnel – En el medio del Embudo)

En esta etapa la marca debe tomar acciones más concretas para fomentar la compra, pero haciéndolo de forma natural, es decir, que resulte poco invasiva pero apremiante. Es importante que el buyer comprenda que está ante la mejor solución práctica, estratégica y económicamente hablando.

Las prácticas de esta parte del embudo abarcan presentar información descriptiva sobre la marca, fomentar una interacción más avanzada, publicar casos de estudio, generar una sensación de exclusividad y otras acciones similares.

Etapa 3 BOFU (Bottom of the Funnel – El final del Embudo)

La última etapa tiene 2 objetivos: cerrar la venta y fidelizar al cliente.

El primero se logra acortando los pasos para que el usuario compre, para ello, es conveniente habilitar pasarelas de pagos multidivisas, hacer descuentos o solicitar pocos datos. El segundo se alcanza cuando se ofrecen membresías, accesos exclusivos, envío de emails con ofertas o de solicitud de reseñas.

En algunos casos, será necesario aplicar estrategias para recuperar los carritos abandonados si un cliente no culmina la compra. Aquí también es conveniente usar el email marketing y preparar mensajes llamativos y que inviten a la acción.

¿Cómo atraer nuevos usuarios con tu embudo de Ventas?

Hay que tener en cuenta que el embudo de ventas en sí es un conjunto de estrategias y no una única acción, por lo que requiere trabajo y esfuerzo, el cual será bien remunerado si usas estas estrategias:

Trabajando el SEO: debido a que la primera etapa del embudo es que el buyer persona sepa que existe la marca, es indispensable que aparezca entre los resultados más relevantes de su búsqueda.

Por lo tanto, hay que trabajar la optimización de la página web o ecommerce para lograr que sea visible. Esto implica aplicar estrategias tanto de SEO on page como off page, que en conjunto ayudarán a obtener una mejor posición en los resultados.  

Cuidando la calidad del contenido: en todo el recorrido del embudo el contenido es el principal atractivo de la marca, incluso más que el producto o servicio. El contenido es quién transmitirá confianza, invitará a la acción y será la única forma de “hablar” con todos los usuarios a la vez.

Así que hay que optimizar las imágenes, crear diseños atractivos, coloridos e interactivos, usar varios formatos y saber la mejor ubicación para cada formato, pero también equilibrar cantidad y calidad.

Usar las llamadas de atención: los Call to Actions, como se los conoce en el marketing, son los que harán la invitación en la tercera etapa para que el cliente finalmente compre. Por lo tanto, hay que usar texto llamativo, palabras bien pensadas e insertar el enlace correcto. Ten en cuenta que será contraproducente hacer creer al cliente que está entrando a una sección y terminar enviándolo a otra.

Diseño multidispositivos: como la mayoría de los usuarios navega en Internet mediante dispositivos móviles, sea Smartphone o tablets; las páginas y el contenido deben adoptarse con facilidad al ancho de pantalla de cualquier dispositivo. Siempre debe ser fácil de acceder a las páginas y en poco tiempo, lo cual minimiza el rebote y la pérdida del interés.

En resumen, sin importar el tamaño de tu ecommerce, diseñar y aplicar un embudo de ventas hará posible que los clientes potenciales te conozcan y que terminen realizando una conversión, lo cual significará más ventas para ti.